欧宝体育开户_欧宝体育app新版下载_欧宝体育官网

欧宝体育开户_欧宝体育app新版下载_欧宝体育官网

当前位置: 主页 > 欧宝体育下载 >

健身器材借直播掘金海外|直播故事

欧宝体育开户_欧宝体育app新版下载_欧宝体育官网 时间:2020年08月29日 01:14

  2020年直播行业风起云涌,鞭牛士将聚焦当中的人、事与平台,挖掘背后故事,作为系列内容呈现,此为直播故事系列中的第3篇。

  金烨也没想到,此前在海外学习生活磨练的英文沟通技能,会用到直播间推销自家健身器材上。

  金烨是南通人,那里是著名的体育之乡,除近40年间诞生21位体育冠军外,统计数据显示,2019年,南通市体育建设器材厂商超过300家。历史积淀加作为重要的进出口贸易港口的地理优势,南通体育健身设备制造与贸易产业兴盛。

  金烨家的企业南通金瑞特科技有限公司就在这里成长了近20年。一直以来金瑞特为不少海外运动器材品牌做代工,包括trx、sklz,沃尔玛等等。2019年金瑞特全年营收大约1000万美金,而总营收的90%都来自外贸代工。

  金烨现在的身份是金瑞特的合伙人,也是金瑞特的toB跨境电商直播主播。做直播的想法是在今年4月萌生的,当时国内疫情趋于缓解,但海外疫情态势严重,金瑞特原定在2020年参加的5场境外展会全部被取消,而线下展会一直是金瑞特固定且主要的获客渠道。

  疫情阻断了渠道,却催生了更多需求,阿里国际站大数据显示:今年上半年交易额前10的行业中,运动娱乐排名第6。

  C端市场上,疫情使得全球消费者对健康、健身的关注度更高了,因而健康餐饮、健身产品等消费品备受追捧。热度回报上游供应商,与健康紧密相关的健身、体育器材B端的交易需求自然会增多。

  特别是金瑞特的合作方中,不少是本身占据市场份额较高的国外大品牌,也占据市场新增的大部分份额,金烨表示,金瑞特不少老客户出现“爆单”状态,

  机遇来了,一方面,金瑞特需要找到新的有效渠道承接这些需求,另一方面,机遇是整个运动娱乐行业的,还需要努力跑赢赛道中的其他商家。

  那时国内C端电商直播正进行得如火如荼,金烨喜欢看李佳琦的直播,还经常在他直播间下单,金烨想到直播的风能否吹到B端呢?如果金瑞特也能以直播方式跟客户联络并进行产品推介,自己也成为李佳琦这样的主播,会解决公司当下的难题吗?

  平台更早布局了这一方向,在全球疫情大背景下,阿里国际站在今年上半年重点助力中小商家转型线B直播、短视频等解决方案。背靠大树好乘凉,无论在流量资源、技术实力,还是在C端直播领域的市场经验,阿里都是值得信赖的平台。

  金烨觉得公司迎来了不能错过的机遇,是机遇就要尽早积极拥抱,于是,金烨一面找到阿里联络到技术、服务和资源支持,一面在公司组织准备着手直播探索。

  金烨的想法很快得到了金瑞特的老板、自己母亲以及一些年长的管理层的支持和配合。几乎没有说服过程,可能有部分原因是,母亲也同样喜欢看toC直播,并经常在直播间下单,和金烨一样,她也认为直播是一种趋势。

  于是金烨组织起公司15人的业务团队开始探索直播,金烨透露,到目前为止,3个月间,除去平台费用,光拍视频、搭建直播间、采购设备就花了50万左右。而无论如何,最终直播内容的呈现、带来的数据转化等也证实了这条路可行。金瑞特目前的营收几乎已经等同于去年的全年营收,预计今年总营收能达1800万美金。

  借助阿里国际站的平台和技术服务支持,5月底,金烨第一次开直播,不过回想起那场直播首秀,金烨只觉得又紧张又搞笑。

  虽然有在国外学习生活5年的经历,但英文直播对于金烨依然是一个从0开始的事情,工厂产线很多环节、机器的英文名称和专业术语,都超过了金烨的英文表述能力范围,因而她和团队花了不少时间在整理脚本上。

  其次,在选品和研究直播设备上,要了解和设计如何从各维度阐述想推的产品,也要采购硬件,解决如何实现对接摄像机、进行分屏展示等技术问题,金烨和团队也没少花精力。

  但因为语速太快,直播首秀,金烨只用7分钟就把30分钟的稿子讲完了,团队成员在摄像机后面紧张地打着各种手势,但金烨无从调整,“我也很懵,因为我们也没有约定手势。”

  直播结束后的复盘会上,金烨和团队总结出了问题,比如阐述的内容要有轻重之分,硬件上收音方面要加强等等。

  如今,金烨已经直播了8场,流程逐渐熟稔于心,之前出现的问题在后续直播时也逐渐被克服。

  在toC电商直播领域,主播的职业门槛已经被承认,虽然名气等因素依然可以带来一时的影响力,但长远来看,直播成绩依然依赖主播对产品、供应链等的熟悉和专业程度。

  金烨认为,在toB电商直播中更是如此,要了解流程,完整展示产品性能,主播的专业性是构建信服力的基础。在这方面,金烨是有优势的。

  而在基础之上,也需要包装,为此,金烨也在李佳琦的直播间去学习“经验”。“他说话的感情非常充沛或者说饱满,全程几乎用喊下来的方式。”金烨觉得,这是李佳琦能有感染力、并拥有高粉丝粘度的原因之一,“虽然我觉得to B直播里不存在粉丝粘度,但是它会存在一个信服力,你用那种非常肯定、充沛、饱满的方式,感染力可能会更强一点。”

  此外,ToB电商直播与toC电商直播也有明显的差异,“toB直播展示的东西不一样,买家关注重点也是不一样的。”更重要的还是了解买家心理,“要知道他们到底想看到的细节是什么。”

  “toC类的直播都能给一个很好的折扣,让别人觉得在直播间买特别划算。”不过与C端电商直播间的用户诉求不太相似,在金瑞特过去的运营经验里,比起折扣,B端买家更在乎的内容包括工厂的综合实力、生产和质检流程等。

  金烨介绍,“以前做大客户的时候,有一个流程是要来实际验厂,客户确认产线。”因为疫情,这样的环节无法实现,toB跨境电商直播就凸显了价值,不只是推广营销层面渠道和形态的丰富,更成为客户下单的辅助手段。

  金瑞特的直播也以探厂为主,金烨透露,因为公司本身也在做智能化工厂的转型,利用物联网做进一步升级的工业3.0业态,明年在直播中用户就可以看到升级后的工厂样貌,这也有助于买家从更多维度了解和选择金瑞特。

  除了内容呈现,toB跨境电商直播背后,获客、转化率等难题在“跨境”、“toB”两个设置下变成了更难的挑战。

  为了引流获客,现在在直播前,金瑞特除了从已有客户数据库中进行邮件邀约,还会在海外社交平台如Facebook或者Instagram等平台账号上去推广投放直播预告,会跟老客户进行edm营销,做邮件定向邀约,也会寄送一些免费样品来吸引用户在规定时间内进入直播间。

  红利是平台和商家都不会错过的,阿里国际站今年也给予了商机不小的扶持力度,除了每年固定的两次国际批发采购节外,还举办了一系列线上展会,帮助买卖双方对接。

  6月初,阿里国际站推出一场持续21天的B to B网交会,参会厂商直播超过8000场,金瑞特直播了两场,展会期间实收金额就超过来日常2倍,达到100万美元。“其中有一场点击率增长了300%,询盘率差不多也增长了300%,整个网交会期间询盘率大概增长100%~200%,全月增长超过70%。观看人次上,其中一个单场达到1万人次。6月包括潜在下单客户数在内下单人次可能超过20人。”

  自身运营加上平台的流量支持,金瑞特的直播不仅吸引来了B端客户也吸引来不少C端客户,这之中有不少亚马逊卖家,“像亚马逊在疫情期间也增长得非常快,这也是让我们增长的一个很重要的原因。”

  令金烨和团队欣喜的是,引流到直播间的真实客户占比还很高。金烨也很期待,阿里国际站能解决海外物流等问题,在直播平台开通供应商与C端对接的端口。

  引流到直播间,不代表转化率有了保障。因为B端客户做的多是企业决策,所以下单更慎重,大多数客户不会在直播间现场下单。所以在直播过程中,金烨团队曾设计让用户在现场下订单,可以不付款,只要在直播期间起草一份信保订单,公司就保留这单库存。

  金烨也时不时会有引导关注或引导点击产品链接等的话术,“希望大家不要光看直播,还能有进一步的商业上的互动,包括会引导他们去索取产品目录,因为他们索取产品目录时,我们会获得他的名片信息,这样方便去进行追踪和二次营销。”

  但在直播探索中,金烨发现一个客观现状,中国的toC电商直播已经有4年的发展历史了,再到近两年的火爆,行业迅速完成着培养用户和教育市场的过程。但在海外市场,电商直播接受度并不高,大部分国家用户观看并通过直播交易的习惯还没有养成。

  在金瑞特的直播间,就“关注主播”这一动作,有的买家在线遍才学会,更别提此前信保订单的操作了。有时金瑞特会在直播间发放100美金的优惠券,条件是关注直播的买家可以获得,于是就有老买家发邮件给金瑞特反馈,想要得到这个优惠,但没学会如何关注,询问是否可以先发放优惠券给他。

  在金烨看来,海外用户还在学习阶段,更多的用户把直播作为一个商家资源去利用,而非交易场景,“可能看到这个公司觉得很好,就会想要进一步去跟他咨询,但还没有到可以直接在直播间互动、下单的阶段,他甚至连索要目录可能都要教很多遍才能会,我觉还需要一个更长的过程。所以怎么样让他们更快接受直播,也是我们想要重点在直播间打造的方向。”

  平台也在不断改进和升级直播间,就直播优惠来说,阿里国际站直播设置了直播间用户点击即可领取折扣券的功能,对买家来说领券入口更明显,对卖家来说,方便设置优惠的有效时间。今年,阿里国际站还在推进DDP服务,这一服务让买家在直播间可以直接看到完税后的价格,这些都是为了让复杂的跨境贸易简单化。

  此外,阿里国际站直播平台还有一个方便买卖双方的功能,就是直播回放,每场直播都有一个Camera按钮放在直播页面,金烨不直播的时候,也会收到有用户观看回放的询盘信息。这让直播的影响力,不是一次性的,源源不断带来的流量。

  总而言之,买家需要成长,目前在金瑞特的客户中,直播带来的新客户多是小买家,原先的老客户占据更大比例,但金烨相信这是一个沉淀的过程。从平台来看,今年上半年,阿里巴巴国际站实收交易额同比增长80%,刚刚过去的7月份,实收交易额同比增长105%,订单规模增长177%,这给了不少toB供应商希望。

  直播不仅为金瑞特带来潜在客户和询盘率的增长,还带来了运营能力的提升和产品反向定制的推动,“因为我们主打OEM,有很多客人最近都同时提出他们想要一些动物纹理的产品,我们做开发时,就会把比较新、比较受欢迎的元素加到产品开发过程中。”

  这也让金瑞特更懂“市场”,自身创新能力不断提升,金烨透露,金瑞特也在着手做自有品牌产品,已经在申请海外专利了。

  事实上,整个体育器材生产制造行业竞争还是很大的,金烨介绍,当下南通已有不少健身器材企业,特别是一些做“重货”的,在往山东或其它原材料成本更低的地方转移。

  但开源有时比节流更重要。金瑞特选择在供应链升级的同时,也向数字化的新外贸转型,在营销展示方面,参与直播就是一个证明,不过,虽然当前直播处于风口,但后疫情时代企业直播红利会随之消散?

  在金烨看来,如果在疫情期间能够把直播作为采购的一种习惯去养成,红利是可以持续的,她认为,“我觉得疫情只是一个机会,加速了发展进程,但是直播是有常态化存在的意义的。”

  金烨认为,尤其对于很多小B商家而言,直播是他们了解厂家、产品的更直观的方式。此前金瑞特和买家进行座谈交流时,一些买家会要求金瑞特用照片等形式去解释和证明,其次,直播在一定程度上也能帮买家降低来到中国实地考察的成本和代价,“我觉得直播线上看厂可以帮助他们做首轮筛选,基本可以帮买家锁定到3家这样的一个供应商考虑范畴。”

  除借助直播外,金瑞特在展示方面也借助了短视频,打造和输出一系列专业的图片视频等内容,在国际站店铺展示自身优势等等。

  金烨表示,明后年金瑞特也会考虑开通 Facebook或者是YouTuBe上的推广,同时会借助领英等平台继续推广引流,寻找买家,目前还在考虑具体的经营社交媒体平台的方式。而在直播内容呈现上,她和团队在思考:“怎么让每场直播显得稍微有点不一样,有侧重点。”

  而直播也给金烨本人带来了明显的生活改变,首先就是直播要配合国外客户的工作时间。金烨发现,直播间时间段会影响用户到场率,她透露,到目前为止金瑞特直播间最多到场的一次到场人数达到大约1万人,但如果按北京时间白天播,当天观看人数就只有400到500之间。

  和很多toC直播的主播一样,金烨这样的跨境电商主播在直播期间作息也几乎日夜颠倒,“不过好在公司当前的直播频率不是很高。”金烨说道。

  对于不少像金瑞特这样的国内toB跨境商家而言,美国是其重要市场,但目前中美政治环境的不稳定也令贸易商家在交易过程中踌躇。

  金烨坦言,这是金瑞特在做跨境生意方面遇到的一个难题,当前美国客户占据金瑞特客户的70%-80%,金烨拿中美贸易战时的状况举例,当时“很多客户会要求我们去帮他一起share增长的税率。”

  除了消费市场,生产环节,东南亚等一些能提供低廉生产成本的周边国家,正逐渐成为国内制造业商家所考虑的迁址地,但金烨表示,金瑞特也在考虑周边东南亚国家生产、包括包装带来的一些溢出问题,但因为当前局势变动较大,还没有完整的解决方案。

  那么,未来不确定的世界贸易经济环境与政策是否会给金瑞特这样的国内toB跨境贸易商家带来巨大影响?对此,金烨倒认为,“不是没有影响,只可能没有大家想象的那么可怕。”她表示市场对于政治冲突的反馈,没有那么严重。

  “商人还需要考虑更多实际因素,比如产线根本不可能那么快转移。中国厂商也掌握了一些客户依赖性很高的生产技术。”她相信,在全球市场上,国内toB跨境贸易商家已经成为不可或缺的一个角色和环节。

  直播解决不了上述问题,但可以更实际地开源引流。“这也是为什么我们今年大力去做线上展会,因为我们考虑到一个市场的平衡性,想增加一些其他市场的客户来平衡这种风险。”

  很多人说,2020年是跨境电商的一个难点,但比起发愁国际形势,金烨认为,当前国内健身器材行业更关注供应链难题,“因为我们整个行业都是‘爆单’的,所有工厂都满负荷,我们最难的点是怎么整合资源,尽快交货。”

  同时,金烨表示,“爆单”现状,在行业看来,是市场“过度消费”的表现,这就引发一种担忧,来年的行业趋势是否会受影响?满足现有的市场需求去加速生产,那么来年若热度退潮,客户减少订单、工厂产力过剩、库存产生积压,诸多问题都将影响企业经营。

  “我们觉得还是要找新客户,做推广,因为‘爆单’主要基于老客户。如果新客户产线能进行扩充,就可以平衡明年老客户减少的订单数量。也是为什么我们如此看重直播的原因之一。”金烨解释。

  前不久阿里巴巴国际站9月采购节开幕,据悉,此次采购节预计吸引全球2000万批发商,B2B直播将达到20000场。临近年底,双11、黑五、圣诞等年底大促即将拉开帷幕,跨境贸易买家已进入备货阶段,这是不少B端跨境贸易供应商的机会。

  去年9月采购节,阿里国际站实收交易额同比增加125%,累计订单量同比增加117%,支付买家数同比增加96%。今年采购节,阿里巴巴国际站预计支付买家和实收交易额仍将实现100%以上增长。

  金烨表示,金瑞特也不会错过这次采购节。对于2020年的销售目标,金烨提出希望能突破一个亿,而在实现这一个小目标的路上,直播已然是必选项。

健身器材借直播掘金海外|直播故事的相关资料:
  本文标题:健身器材借直播掘金海外|直播故事
  本文地址:http://www.phorealeats.com/oubaotiyuxiazai/082939.html
  简介描述:2020年直播行业风起云涌,鞭牛士将聚焦当中的人、事与平台,挖掘背后故事,作为系列内容呈现,此为直播故事系列中的第3篇。 金烨也没想到,此前在海外学习生活磨练的英文沟通技...
  文章标签:体育健身器材批发
  您可能还想阅读以下相关文章:
----------------------------------